今、売上をあげたいなら何をするのが効果的だと思う?飯髙氏インタビュー

インタビュー

今、売上を上げたいなら何をするべきだと思う?何が効果的?

その問いに飯髙さんはインタビューで次のように答えた。
「うちは、Twitterで売上をアップさせるための再現性の高いプロセスを完全に確立しています。」

飯髙さんの所属するホットリンク社は世界的にも注目されるであろう企業だ。特に同社が持つプラットホームへのAPI接続数は目をみはるものがある。

そんなホットリンク社の膨大なデータを背景に、次々とマーケティングの成功事例を作り出してきた飯髙さんはデータ・ドリブンなマーケティングについて、とても重要なことをいくつも話してくれた。

要点は以下のとおりだ。

  1.  売上と相関関係があるのは「検索エンジンの指名検索の伸び率」であるとデータからそう判断している。
  2. 指名検索を増やすには「UGC(ユーザーによる口コミ)」をいかに生み出すかが非常に重要なキーとなっている。なぜなら、私たちは口コミで物を買うようになったから。
  3. フォロワーがたくさんいる有名なインフルエンサーではなく、フォロワーが100人前後のごく一般的なユーザーのUGCを増やすことが再現性高く成功させる秘訣だ。

詳細な事例やデータ、そして実行部分は10月23日の講演でじっくり話してもらう予定なので、ぜひ楽しみにしてほしい。この記事では、その概要をできる限りお伝えしたい。

<飯髙氏プロフィール>

自己紹介


Twitterでのツイートが指名検索を増やし、それが売上を押し上げるんです

Twitterをうまく活用できれば企業の売上を大きく伸ばすことができる。それはデータが証明しています。
例えばこちらのグラフを見てください。

グラフ

ここからわかることは、Twitterでのツイート件数(口コミ数)が増えれば増えるほど、Googleなどの検索エンジンで「指名検索」数が増えているということ。

企業名や商品名で指名検索するということは、通常の自然検索よりも購買意欲が高いためコンバージョンに繋がる可能性が高いですよね。つまり、Twitterでのツイート数を増やす施策をしていけば、売上を押し上げるということです。

ここでは公開できないのですが、指名検索数の伸びに比例して売上も伸びているというデータも実際にとれています。(10/23のイベントでは実データをお見せしたいと思います。)

インタビュー株式会社ホットリンク 執行役員CMO 飯高悠太氏


Twitter戦略は「検索」にも好影響なんです

SEOやリスティング広告は、検索需要をコンバージョンしてもらうフェーズですよね。
Twitterは、その前の段階である「認知(Attention)」のフェーズを大きく広げてくれます。
母数である「認知」の幅が広がれば、おのずとその後の「検索(Search)」「購買(Action)」の確率も引き上げられますよね

具体的に言うと、SNSでの認知が上がれば、
一般検索では「検索回数の拡大」「検索結果でのCTR改善」「外部リンク獲得」などの効果が見込まれますし、もちろん商品名や企業名などの指名検索回数も増加します。

検索画像

リスティングやSEOは直接的なコンバージョン施策なので、短期的には効果があります。
しかし中長期的に見ると、常にコストをかけ続ける必要があり、獲得単価もどんどん高騰しCPAが合わなくなっていきます。
短期的施策だけでなく、認知施策も注力することが重要なんです。


人がSNSでモノを買う時代へ。しかし企業が追いつけてない

利用者側について話すと、SNS利用者は年々増えていて、誰もがメディアとしてコンテンツを発信できるようになりました。

SNSはより私たちの生活に入り込んできていて、今や意思決定の材料となっています
今やSNS利用者のおよそ3分の2が、SNSをきっかけに購買やイベント参加の経験があることがわかっています。

円グラフ

特に広告予算の少ない中小企業やベンチャー企業にとって、SNSを活用しない手はないでしょう。
でも、「SNS活用で売上が上がった!」といった企業の成功事例ってあまり聞かないですよね。

それは、ほとんどの企業がSNS戦略のロジックを理解せずに動いてしまっているからです。
アカウント運用自体がゴールになってしまったり、単に企業の情報発信媒体としか捉えられていなかったり…
一時的なバズを生み出すフォロー&リツイートキャンペーンだって、予算が潤沢でない限り継続的にはできません。
SNSで本当に結果を出すためには、そんな単純な施策では無理です。


SNS活用のポイントは「UGC(ユーザによる口コミ)」

SNS活用で結果を出すためには、「UGC(User Generated Content)」:ユーザーが作り出したコンテンツ、つまり「口コミ」をいかに増やしていくかが最も重要です。
「新商品美味しかった!」「これ気になる!」などの生の声ですね。

なぜなら、企業発信の情報より、自分の知り合いや友人が発信している情報の方が信頼性が遥かに高いですし、共感を生みやすいためシェアされやすく多くの人に届きやすいからです。

<UGCの特徴3つ>

  • 情報の信頼性が高い
  • 行動転換(態度変容)が起こりやすい
  • シェアされやすく多くの人に届く

SNSの中でも、Twitterは特にUGCに適しています。
どのSNSをやろうか迷っているならぜひTwitterを始めてみてください。

表


フォロワーは多ければ多いほどいいというのは間違い

UGCが大事ならフォロワーを増やせばいいのでは?と考えますよね。
実際、多くの企業がフォロワー数をKPIとしていますが、それがベストとは言い切れません。
数よりも「フォロワーの質」を考えることが大事です。

表面的なフォロワー数を増やすだけならフォロー&RTキャンペーンが手っ取り早い。でも、実際はほとんどの人が裏アカ(通常使っていないサブアカウント)でフォローすることが多いので結局意味がないんですよ。

アカウント フォロー

では、集めるべきフォロワー(アカウント)とは?

それは、「リアルな関係に近いフォロワーを持つアカウント」です。つまり友達同士や共通の趣味を持つ人同士でフォローしあってるアカウントのこと。届けたい情報を、強い絆がある相手に届けてくれるユーザーこそがUGCを生み出します。

有名人などのインフルエンサーは確かに一時的な拡散力はありますが、実際のところ情報は鎖のようにつながって拡散されます。Twitterに関しては、そのほとんどが距離の近いリアルな知り合いに連鎖していことで情報が広がっていくと考えています。
上記の質問の答えでいうと、③が集めるべきフォロワーですね。


UGCを発生させる仕掛けはコンテンツ力

では、次はUGC創出のきっかけをつくることが必要になりますね。

もしすでにUGCが発生している場合は、そのUGCをリツイートや引用リツイートするなど今すぐにできると思います。基盤ができていくとUGC自体がバズり、さらに複数UGCが生まれるようになります。

問題は、UGCがまだない場合。
その場合は、

  • 真似してほしい投稿を公式アカウントから投稿
  • ユーザー参加型のコンテンツを投稿
  • トレンドに乗った投稿をする

などなど、様々な方法があります。

では一番最近の例として、僕の初書籍発売についてちょっとお話ししますね。


UGCによってAmazonランキング3つのカテゴリで1位を獲得

僕らはSNSでモノを買う「僕らはSNSでモノを買う」(8月29日発売)

SNSマーケティングの裏側のロジックがこの本に詰まってます。

実はこの本、発売前に多くのUGCが生まれたんです。また発売後も継続的にで続けています。(#ウルサス)

僕らはSNSでモノを買う

UGCを生み出すためにやったことは、

  • 自分のTwitterアカウントで徐々に告知
  • 本の内容の一部をnote、Books&Apps、ガイアックスソーシャルメディアラボにて公開
  • カバー画像にUGCが発生する仕掛け

などなど。

特にイラストは、掲載されている方々がそれを見て自然とシェアしてくれたのでかなり拡散しました。そこからさらに拡散しつづけ…
おかげさまで発売前から予約が殺到し、Amazonの「セールス・マーケティング」「SNS・ブログ」・「eコマース」ランキングの3つのカテゴリで1位を獲得できました。

UGCを生み出すコンテンツを作るためには、要は自分が発信したいコンテンツではなく、ユーザーが自然と口コミしやすくなるコンテンツがなにかを考えることが重要です。


話題のホットリンクメルマガの裏側を公開

インタビュー

UGCを生み出した例でいうと、ホットリンクのメルマガもそうです。
実は配信するたびUGCが生まれてるんですよ。普通のBtoB企業だったらあまりないと思います。
ホットリンクのメルマガって、自社サービスへのリンクが一切ないものが週に1通あるんです。BtoB企業のメルマガがそんなのまずないと思うんですが、これで結果的にUGCが生まれているので目的は達成されているわけです。

↓ホットリンク社メルマガの一部
【ヴィジュアル系インサイドセールスが書く「ホッとする」メルマガ:泥だらけの就職活動~壱~】

メール

どういった考えでメルマガを配信しているのか、UGCを発生させるポイントなど、
ここらへんのロジックは、10/23のCMCJコンテンツマーケティング実践会議2019で詳しくお話ししますね。
他にもクライアントさんの事例もBtoC、BtoB併せてお話ししたいと考えています。
参加者の皆さんが実際どうやってTwitterを活用できるかイメージできるよう、できるだけ具体的にお話しします。


さいごに

ホットリンク

“Twitter活用で結果を出すためには、UGCを生み出すロジックをしっかり理解した上で運用することが大事です。そのロジックを誰でもできるよう言語化して、SNSマーケティングのスタンダードを広めていきたいというのが私の想いです。”

そう語ってくれた飯髙氏。

1時間ほどヒアリングしたが、Twitter戦略の全貌を本当に詳しく話してくれた。
ぜひみなさんにも話を聞いてほしいと考え、CMCJコンテンツマーケティング実践会議2019に登壇してもらうことになった。
初公開のデータや事例を含めて語ってくれる予定だ。

<講演内容(予定)>

  • マーケティングの部分最適と全体最適
  • 企業がSNS活用に失敗する理由
  • マーケティング全体像におけるSNS活用の効果
  • サービス/商材に応じたSNSマーケティング戦略の考え方
  • SNSを活用して購買までにつなげるポイントと事例

SNSをうまく活用したい、売上に直結するSNS戦略を知りたいを考える方はぜひ参加してほしい。

※当講演は終了しました。