事例 / 1年でプッシュ型営業からプル型へ!毎月約200件の問い合わせを獲得するデジタルマーケティングブログ

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liskul

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ソウルドアウト株式会社様は、日本全国の中小・ベンチャー企業の成長支援を行なっている会社です。リスティング広告を中心としたデジタルマーケティング、テクノロジー、HRの領域でサービスを展開しています。

2014年1月に「LISKUL(リスクル)」という、メインサービスの1つであるリスティング広告をはじめとしたデジタルマーケティングについてのノウハウを提供するブログサイトを開設しました。

公開から半年後には月間35万PV、約2年で無料eBookのダウンロードが月間約800件、問い合わせを月間約200件獲得するまでになりました。

どのような経緯でこのような成果を生んだのか、ご担当の長谷川様にインタビューしました。
コンテンツマーケティングで成果を上げたいとお考えの方は、ぜひ参考にしてみてください。

1. 課題と背景

“テレアポという営業手段に限界を感じていた”

ソウルドアウト株式会社 上席執行役員CMO 長谷川 智史 様

ソウルドアウト株式会社
上席執行役員CMO 長谷川 智史 様

コンテンツマーケティングに取り組む前は、テレアポが主なマーケティング施策でした。
週に1回、半日かけて全社員で行なっていましたがほとんど効果がなく、ガチャ切りされたりお客様に迷惑がかかったり、良い施策とは言えないものだったというのが実態です。
何か良い施策はないか頭を悩ませていた中、コンテンツマーケティングという言葉に出会いました。

“他社でコンテンツマーケティングを始めても結果が出なかった”

「有益な情報を発信してユーザーを引き寄せ、最終的に売上につなげる」というコンテンツマーケティングの考えに共感し、実はバズ部さんと取り組む前に2社とコンテンツマーケティングをやってみました。しかし、なかなか結果が出ませんでした。

そちらの会社は専属のライターがコンテンツを作成するというやり方でしたが、当社サービスへの理解が十分でないため、多くの修正が必要になり効率性に問題がありました。

2. バズ部と共にコンテンツマーケティングを始めた理由

“バズ部の「良質なコンテンツ」の明確な定義に共感した”

ソウルドアウト長谷川様とルーシー取締役 石井

(右)株式会社ルーシー取締役 石井 穣

他社とコンテンツマーケティングをやってもなかなか結果が出ず悩んでいる中、バズ部を見つけました。バズ部のサイトでダウンロードしたeBookに衝撃を受けたのを覚えています。さらにその後に送られてきたメールも、まさに自分が悩んでいることとドンピシャな内容で「これはやらねば!」と大興奮して、すぐに問い合わせのメールを打ちました。

バズ部さんは「良質なコンテンツ」について明確に定義しており、「SEOで上位を狙うことが目的ではなく、ユーザーのことを徹底的に考えて価値の高いコンテンツを作ることが重要」と確固たる信念をお持ちでした。さらにその考え方を裏付ける実績もあり、十分に納得できるものでした。

バズ部さんのユーザー起点でのコンテンツ作成のノウハウと、私たちの自社サービスへの理解を掛け合わせられれば素晴らしいものができあがると感じ、一緒に取り組むことに決めました。

3. 取り組みの成果

“テレアポの必要がなくなりプル型で見込み度の高いリードを獲得できるようになった”

コンテンツマーケティングに取り組む前と今とで大きく変わったことは、プッシュ型のテレアポ営業をかけなくても、自然と人が集まり成約できるようになったことですね。
こちらから営業をかけなくてもサイト経由で問い合わせを月間200件獲得しています。

以下はコンテンツマーケティングに取り組んだ数値的成果です。

<コンテンツマーケティングの数値的成果>

サイト開設から約半年後の2014年7月には月間35万PVに達成し、さらに2017年10月には月間70万PVを獲得しました。

PV数の推移

また、3356の検索キーワードで検索結果の1ページ目に表示されており、特にメインサービスとなる「リスティング広告」に関連するキーワードが1位を獲得しています。

上位表示達成キーワード一例(平均掲載順位) 検索数
リスティング広告(1.0位) 14,800
リスティング広告 代理店(1.0位) 590
ステップメール(1.7位) 1,600
リスティング広告とは(1.3位) 1,900
web 広告(1.1位) 2,400
ランディングページとは(1.0位) 2,900
インフィード広告(1.0位) 3,600
 その他にも、「ECサイト 売上アップ」「PPC広告 代行」「ランディングページ 効果」などデジタルマーケティング全般のキーワードでも1位を獲得しています。
サイト訪問者の90%以上が検索エンジン経由、いわゆるSEO経由であることから、見込み度の高いユーザーを集客できていると言えます。

サイト集客ができてきた頃に、バズ部の提案でリスティングのノウハウを凝縮させた無料ダウンロード用のeBookを用意しました。eBookのダウンロードは月間800件ほどになり、そこから一気に問い合わせの数が月間100件、200件と増えていきました。

4. コンテンツマーケティングに取り組んで苦労したこと

“ターゲットユーザーを理解する難しさを実感した”

実際にコンテンツを書いてみると、私たちがターゲットユーザーをよく理解できていないことに気づきました。
例えば「リスティング広告」といったキーワードをどんなユーザーが検索しているのか?など考えるのですが、人によってユーザーのイメージにブレがあり、コンテンツに変に専門的な言葉を使ってみたり、逆にリテラシーの高くない初心者を想定したりバラバラでした。

おそらくプッシュ型のテレアポで獲得していたユーザーのイメージが強く、プル型のコンテンツマーケティングで本来狙うべきユーザーのイメージから離れてしまっていたのだと思います。

バズ部さんから「想定するユーザーのシチュエーションが的確でないと、ユーザーが満足するコンテンツは作れない」とご指示いただき、徹底的にターゲットユーザーについて考えてブレを調整していきましたが、このプロセスが大変でした。

ただ、初めにしっかり軸を定めることでその後のアウトプットの質が高まり、5記事目くらいからはかなり手応えを感じるコンテンツを作れるようになりました。

5. 成果を生み出すコンテンツ制作に重要なこと

“ユーザーのことを真剣に考えること”

ユーザーのことを真剣に考えること。そして「やる気」です(笑)。
良いコンテンツを作り出すにはそれなりの時間と労力が必要になりますが、それを普段の業務をこなしながらやっていくのは大変です。
ただ、自分が書いた記事がバズって何万人という人の目に触れるというのは快感です。それをモチベーションとしてチーム全員が自発的にコンテンツを制作しています。

“良質なコンテンツの考え方を理解すれば新入社員でも素晴らしいコンテンツが作れる”

ソウルドアウトのみなさま

当社のコンテンツ作成チームには専任の担当者もいますが、一般の社員も普段の業務こなしながらコンテンツを作成しています。
実は新卒の社員もコンテンツを書いていて、他の社員に劣らずしっかりと高いクオリティーを維持しています。たとえ実務経験が少なくても、バズ部さんの考え方とプロセスを習得すれば、質の高いコンテンツを仕上げられるのだと感じました。

 

 

 

6. リスティング広告とコンテンツマーケティングの違い

“リスティング広告とコンテンツマーケティング はターゲットとなる見込み客の層が違う”

当社サービスとしてリスティング広告を提供していますので、もちろんリスティング広告も行なっていました。
リスティング広告は、今すぐ当社サービスを欲しがっているいわゆる「今すぐ客」に対して獲得単価やクリック率などを考慮して効率的にアプローチしていきます。
一方、コンテンツマーケティングはより広いユーザー層にアプローチしていくイメージです。

キーワードの分類
「今すぐ客」だけでなく、「お悩み客」「そのうち客」「まだまだ客」といった長期的、潜在的な見込み客も集客の対象にして、すぐには成約につながりにくいキーワード(リスティング広告でいうと獲得単価の悪いキーワード)でも、コンテンツを作成して集客をしていくのがコンテンツマーケティングです。

リスティング広告とコンテンツマーケティング、どちらが良い悪いではなく、あらゆる層の見込み客を集客するためにどちらも戦略的に活用していくことが理想です。

7. 今後の取り組み

“満足度の高いコンテンツをこれからも作っていく”

もちろんコンテンツマーケティングは継続的に続けていきます。
ただ、今以上にPVを増やす意向はありません。コンテンツを充実させ、サイトを訪問してくれたユーザーの満足度をもっと高めていきたいと考えています。そこで今、同業のパートナー企業に、当社では作れない専門的な内容の記事を書いてもらっています。そうすることでコンテンツに深みが生まれますし、パートナー企業への集客にもつながっていきます。

おわりに

ソウルドアウト様がそうであったように、テレアポなどのプッシュ型営業の苦しさを感じている企業は少なくないでしょう。
そんな企業様はぜひコンテンツマーケティングの実践を考えてみてください。
サイト上でユーザーが感動するような質の高いコンテンツを発信し続ければ、自然と見込み客が集まってきて問い合わせを獲得できるような仕組みを作ることができます。

バズ部では、あらゆる業種、業界のコンテンツマーケティングを支援し成果を出してきました。
「ユーザーのことを徹底的に考えて価値の高いコンテンツを作る」という私たちの考えとプロセスは、どのビジネスにも共通するものだと考えています。

興味を持たれた方はぜひ、今お持ちの悩みをお話しください。
私たちのノウハウを包み隠さず全てお伝えします。

また、こちらの事例のインタビューをPDFでご覧いただけます!ぜひご利用ください。
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ソウルドアウト様事例PDF1 ソウルドアウト様事例PDF2