私が芋蟌み客のコンバヌゞョンを23倍にしたリスト管理の5぀の仕組み

突然だが、あなたは「千䞉぀の法則」をご存知だろうか䟋えば広告を郚出したずしたら、人の顧客を獲埗できるの反応率ずいう法則だ。

ず蚀うず、悪い数字だず思われるかもしれないが、実際は、安い広告で、この反応率を取れたら、䌚瀟は十分に成長しおいく。

しかし、顧客管理を培底するず、これよりも遥かに高い結果を、簡単に出せるようになる。

䟋えば、以前担圓した、ある案件では、獲埗したの顧客リストのうち、名が、実際にお金を払っおくれるお客さたになった。反応率に盎すず、になる。

これは、の倍の数字だ。

なぜ、これだけの反応率が出るのかそれは、売れるセヌルスマンがやっおいるように、芋蟌み顧客のリストをしっかりず管理しお、教育をしおから、商品をオファヌしおいるからだ。

そこで、本日は、売れるセヌルスマンが実践しおいる「23.6倍の反応を匕き出す顧客リスト管理の぀の秘蚣」をご玹介する。ぜひ、参考にしお欲しい。


芋蟌み客(リスト)は皮類に分けお管理しよう

ひずくくりに「芋蟌み客」ず蚀っおも、その䞭には、賌買意欲の高い人から、商品にはほずんど興味がないずいう人たで、様々な人たちがいる。

そしお、芋蟌み客を賌買意欲で分類するず、以䞋の぀に分けるこずができる。

これらを理解しおおくこずによっお、それぞれの芋蟌み客に適切なタむミングで、適切なアプロヌチができるようになり、芋蟌み客䞀人圓たりの収益率が飛躍的に改善される。

そのためにも、たずは、この分類をしっかりず芚えおおこう。

䞀぀ず぀ご説明する。

  • いたすぐ客
    最も理想的な芋蟌み客。あなたの商品を欲しいず思っおおりりォンツ、たた、必芁ずしおいるニヌズので商品をオファヌすれば確実にクロヌゞングたで持っおいくこずができる。
  • おなやみ客
    商品の必芁性ニヌズは感じおいるが、䜕らかの理由があっお、「欲しい」ずいう気持ちになっおいない。その理由は、競合商品ず迷っおいたり、䟡栌に抵抗があったりなど様々。
  • そのうち客
    商品に興味はあるが、「絶察に必芁か」ず蚀われるず、そうでもないずいう状態。無料サンプルの請求者などで獲埗できる芋蟌み客は、この段階から始たる。
  • ただただ客
    ただただ必芁性ニヌズも欲求りォンツも感じおいない状態。ただ商品のこずも、党く知らないか、ほずんど知識がない。

 

もし、あなたが、䞊蚘の皮類の芋蟌み客に、同じオファヌをしたずしたら、売䞊の割は「いたすぐ客」から生たれる。たた、残りの割は、「おなやみ客」ず「そのうち客」から生たれる。

䞀方、「ただただ客」には、䜕を提案しおも、商品は買わない。

そしお、これは非垞に重芁なこずなのだが、「いたすぐ客」以倖の芋蟌み客リストに売り蟌みをかけるず、クレヌムを受けるこずになり、リストから離脱しおいっおしたう。぀たり、本来、お金を払っおくれるお客になるはずだった人を手攟しおしたうこずになる。

ほずんどの堎合、獲埗したばかりの芋蟌み客リストは、「ただただ客」か「そのうち客」に分類される。ごく皀に、最初から「いたすぐ客」の状態の人もいるが、確率は雲を掎むほど䜎い。

぀たり、倚皮倚様な商品やサヌビスが乱立しおいる珟圚では、「いたすぐ客」を獲埗する最善の方法は、「ただただ客」「そのうち客」「おなやみ客」の䞉者を、「いたすぐ客」の状態になるたで教育するこずだ。


芋蟌み客リストを教育しよう(リヌドナヌチャリング)

もし、䞀切リスト教育をしおいない堎合、あなたの芋蟌み客リストは、以䞋のように、必芁性も欲求も感じおいない「ただただ客」が倧半ずいう状態になっおいる。

リスト教育をしおいない堎合のリスト内わけ

このようにリストを教育しおいない状態では、どれだけうたく商品をオファヌしたずしおも、売䞊はほずんど生たれない。

それでは、あなたの芋蟌み客リストが䞋図のような状態になっおいたらどうだろうか

リスト教育をしおいる堎合のリスト内わけ

「いたすぐ客」が倚いこのずきに、商品をオファヌするず、爆発的な売䞊をあげるこずができるこずは容易に想像できるだろう。

このように、手持ちの芋蟌み客リストの䞭で、「いたすぐ客」の割合を増やすこずが、リスト教育(リヌド・ナヌチャリングの目的だ。

それでは、どうすれば、「ただただ客」を「いたすぐ客」ぞず倉えるこずができるのだろうかそのための方法は、たったの぀だけだ。

  • ニヌズ必芁性を感じおもらうための「ニヌズ教育」を行う
  • りォンツ欲求を感じおもらうための「りォンツ教育」を行う

ニヌズ教育ずりォンツ教育

䞊の図のように、ニヌズ教育ずりォンツ教育を行うこずによっお、「いたすぐ客」リストを意図的に増やすこずができる。

それでは、それぞれの教育方法を具䜓的に芋おいこう。


必芁性を感じお貰うためのニヌズ教育をしよう

ニヌズずは、蚀い換えるず「必芁性」のこずだ。そしおニヌズ教育ずは、「あなたの商品が切実に必芁だ」ず感じおもらうこずを蚀う。

そのためには、䞍確実性原理を知っおおくこずが重芁だ。

䞍確実性原理
ある行動に察しお䜕らかのリスクが存圚するずしおも、そのリスクが、確実に今すぐ珟れるずは限らない䞍確実な堎合、人は、そのリスクが存圚しないものずしお行動するずいう原理。

詳しく説明しよう。䟋えば、犁煙を考えおみお欲しい。

喫煙者の誰もが、タバコには発癌のリスクがあるこずを知っおいる。それでは、なぜ犁煙をしようずしおも倱敗しおしたうのだろうかその最倧の理由は、今、犁煙しなくおも、すぐに健康を害するこずはないからだ。

この堎合、人びずのニヌズを高めるためには、今すぐに確実なリスクを䞎える「反面䞋掻動」ずいうテクニックが効果的だ。

䟋えば、幎の月から月にかけお犁煙挑戊者が倧幅に増えたこずがある。圓時のゞョン゜ン&ゞョン゜ンの調査によるず、なんず喫煙者のが犁煙に挑戊したのだ。この時、䞀䜓、䜕が起こったのだろうか

そう、たばこ増皎により、たばこの䟡栌が円倀䞊がりしたのだ。

たばこは健康に悪圱響を䞎えるずいう将来的なリスクに、曎に、円倀䞊げずいう今すぐにダメヌゞを受ける金銭的リスクが加わり、犁煙の必芁性ニヌズが急激に増した。

぀たり、ニヌズ教育ずは、行動しないこずによっお発生する将来的なリスク䞍確実なリスクを、今すぐに発生するリスク確実なリスクに倉えるこずを蚀う。するず、芋蟌み客は、動揺しお、心のバランスを厩す。そしお、心のバランスを元に戻すには、行動するしかない状況になる。こうしお、初めお、人は行動を起こすようになるのだ。

こうやっお、「反面䞋掻動」ずいうテクニックを䜿うこずによっお、「ただただ客」は「おなやみ客」になり、「そのうち客」は「いたすぐ客」に倉わる。


欲求を感じお貰うためのりォンツ教育をしよう

私のセヌルスの経隓から蚀うず、「いたすぐ客」に商品をオファヌするず、割方クロヌゞングするこずができる。しかし、商品の必芁性ニヌズはあっおも、欲求りォンツを感じおいない「おなやみ客」の堎合は割皋床しか成功しない。

その理由は明らかだ。䟋えば、勉匷嫌いで成瞟の悪い高校生を考えおみよう。

良い倧孊に行くために勉匷の必芁性ニヌズは分かっおいる。でも、勉匷に気が入らず、やる気がない・・・。この状態の孊生に、どれだけ玠晎らしい孊習教材を売ろうずしおも、成玄の芋蟌みがほずんどないのはお分かり頂けるず思う。

それでは、どうすれば、この孊生は、あなたの商品を欲しいず思っおくれるのだろうかそれを知るには、たず、人がお金を払っおたでモノを買う理由を知っおおくこずが重芁だ。

それは䞋蚘の぀だ。

  • 快楜欲しくお欲しくおたたらなかった快楜を埗るため
  • 苊痛今すぐに逃れたい苊痛から解攟されるため

心の䞭で、この぀の欲求が明確になったずきに、人はどれだけお金をかけおでも、商品を手に入れようずする。぀たり、欲求りォンツが高たるのだ。そのためには、具䜓的に、今すぐに行動するメリットず、今のたた䜕もせずにいるデメリットを教えおあげるず良い。

䟋えば、次のように・・・。

  • 快楜
    この孊習教材䜿甚者の割が、たったの半幎の勉匷で東倧に合栌したした。
  • 苊痛
    アンケヌト調査によるず、第䞀志望の倧孊に合栌できるのは、党受隓生の割だけ。残りの割は、もっず勉匷しおいれば良かったず埌悔しおいたす。

そう、快楜ず苊痛を刺激するこずで、「ただただ客」は「そのうち客」になり、「おなやみ客」は「いたすぐ客」になるのだ。

このように、商品を欲しくさせるりォンツ教育ず、「その商品が今すぐに必芁」ずいうレベルたで高めるニヌズ教育を行うこずによっお、あなたの顧客リストは、「いたすぐ客」だらけになる。


適切なリスト管理(リヌドマネゞメント)を行おう

それでは、このリスト教育リヌド・ナヌチャリングを効率的に行うには、どうすれば良いのだろうか答えは簡単だ。リヌドのセグメンテヌション振り分けをすれば良い。

䟋えば以䞋は匊瀟で担圓しおいる、バズ郚以倖の案件のセグメンテヌション法だ。

  • ただただ客
    ブログから獲埗した顧客リスト。獲埗埌、メヌルマガゞンで䞀週間「ニヌズ教育」を行う。
  • おなやみ客
    ブログから獲埗した埌、「ただただ客」のうち、䞀週間のニヌズ教育を終えた顧客リスト。ここから曎に䞀週間、「りォンツ教育」を行う。
  • そのうち客
    ランディングペヌゞから獲埗した顧客リストや、お問い合わせフォヌムから獲埗した顧客リスト。獲埗埌、䞀週間の「ニヌズ教育」を行う。
  • いたすぐ客
    䞀週間のりォンツ教育ステップを終えた「おなやみ客」 ず 䞀週間のニヌズ教育ステップを終えた「そのうち客」の合蚈。ここから、商品デモや、費甚察効果分析などの商品教育を䞀週間行い、商品をオファヌする。

このように顧客リストの獲埗先をもずに、「ただただ客」か「そのうち客」かを振り分けおいる。

そしお、「ただただ客」は、「おなやみ客」→「いたすぐ客」ずいう順番で教育しおいる。たた、「そのうち客」には、ニヌズ教育だけをしお、「いたすぐ客」ぞず倉えおいる。そしお、「いたすぐ客」リストには、商品の教育を行い、商品をオファヌしおいる。

これらの工皋を、メヌルマガゞンのステップメヌル機胜を䜿っお自動化するこずで、党おの芋蟌み客を、「いたすぐ客」に育おおいる。

もし、あなたが、このようなリスト管理リヌドマネゞメントシステムを持っおいないなら、メヌルマガゞンのステップメヌル機胜を䜿っお、是非実践しおみお欲しい。売䞊が、最䜎でも倍増するこずをお玄束する。


たずめ

私は、担圓商品の顧客管理リヌドマネゞメントシステムを、メヌルマガゞン配信システムを䜿っお、このように倉えるこずで、どのような商品でも、安定しお〜のクリック率を出せるようになった。

これは、平均的なメヌルマガゞンの倍以䞊の反応だ。

そしお、芋蟌み客の反応率に比䟋しお、商品の売䞊も䞊がる。぀たり、商品自䜓も倍売れるずいうこずだ。ぜひ、このシステムを、あなたのWEBマヌケティングにも取り入れおみお欲しい。

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ぜひ、貎瀟のWEBマヌケティングにもご掻甚ください。

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コメントはこちらから

  1. 倧谷展之

    勉匷になりたした。

    1. 森山裕圬

      ありがずうございたす。お圹に立おお幞いです。

  2. 坪井䞀真

    ずおもためになる蚘事参考にさせおいただきありがずうございたした。
    今回の蚘事を読んで䞀点、気になるこずがありたしたのでメヌルを
    させおいただきたした。

    メヌル配信゜フトは[たぐたぐ]などの倧手フリヌの配信䌚瀟でもよいのでしょうか
    もしくは、様々な条件のもず、週間教育を行うこずを螏たえるず、
    有料のメヌル配信システムを怜蚎したほうがよいのでしょうか

    もし、有料のメヌル配信゜フトであればおすすめの䌚瀟などご教授
    いただければ幞いです。

    お忙しい䞭恐れ入りたすが、なにずぞご怜蚎のほどお願いいたしたす。

  3. 坪井䞀真

    先ほどコメントしたものです。問題は解決したした。これからも勉匷させおいただきたす。

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