今年は、ソーシャルメディアと連携したWEBサービスが日本でも多数生まれた。
そして、その中には、多くのユーザーを獲得し収益化に成功したものもあれば、日の目を見られなかったものもあるだろう。
そんな中、弊社は当バズ部で多くのクライアントを獲得し、Facebook同級生というサービスは半年で１０万ユーザーを超えることができた。
どちらも、改善点をあげるとキリがないぐらい未熟なサービスでお恥ずかしい話ではあるが、これらのWEBサービスを作り育てて来たこの半年で行ったことをシェアさせて頂こうと思う。
これから、WEBサービスを作りヒットさせたいと考えている方にとって、何らかの気づきとして頂ければ幸いだ。
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１．『SVTの法則』でビジネスアイデアを発掘
急成長するビジネスを始めるためにまず必要なものは優れたビジネスアイデアだ。優れたビジネスアイデアは、成功のための必須要素の「資金」「人材」「マーケティングプラン」の全てを引き寄せてくれる。
一方、平凡なビジネスアイデアでは何も引き寄せることができない。
それでは、優れたビジネスアイデアと平凡なビジネスアイデアの違いは何だろうか？私の経験上、優れたビジネスアイデアとは、下記のSVTの法則を全て満たしているものだ。
- Simple：シンプルで分かりやすいサービスであること
- Value：ユーザーやお客様に圧倒的に高い価値を与えるものであること
- Trend：世の中の流れに乗っていること
優れたビジネスアイデアは１００文字以内の短い言葉で人に伝わる。そして、そのサービスはユーザーに大きな価値を提供するものであり、さらに世の中の流れに乗っているものであることが分かる。
個人的な例で恐縮だが私はアイデアを閃いたら、サービスのターゲット層に近い友人に伝えて反応を見るようにしている。友人が顔を輝かせたら間違いない。
しかし、良さを分かってもらおうとして１００文字以上説明すると、友人も気を使った反応をしてしまうので、必ず１００文字以内で伝え、それ以上は説明しないようにしてナチュラルな反応を見よう。
２．必勝の７要素を満たしたビジネスプラン作成
次にアイデアを最も効率良く実現するためのビジネスプランを作ろう。ビジネスはプランニングで８割が決まる。つまり、ここが成功と失敗の分岐点だ。なぜなら、あなたのビジネスプラン次第で、
- どれだけの資金を投資家から調達できるか？
- どれだけ優秀な人材を確保することができるか？
- どれだけ迅速に「商品開発」「集客」「セールス」できるか？
が決まるからだ。
個人的な経験としても、成功したサービスと失敗したサービスの最大の違いはこのビジネスプランの構築の部分にあった。成功したものは、綿密にプランを立てたものだった。逆に、失敗したものは全て綿密なプランの作成なしに進めたものだった。
さて、ビジネスプランは、一般的に以下の７つの要素で組み立てて行く。
- カバーページ：サービスのキャッチコピー、社名、連絡先
- エグゼクティブサマリー：全体の内容を１枚で簡潔にまとめたもの
- ビジネスの概要：上述した１００文字以内のビジネスアイデアに大まかな説明を交えて３００文字〜５００文字程度にまとめる。これ以上長いと読まれない。
- マーケット分析：マクロ分析、マーケット分析、競合分析
- 集客計画：どれだけの数のお客様（ユーザー）を、どのような方法で、どれだけの期間で集客するのか？ここは徹底的にロジカルに書き出し、そして確実に達成できる裏付けのある数字が必要。
- 開発計画：チームメンバーの詳細と、マーケティング計画を実現するためのオペレーションの詳細
- 資金計画：必要資金、コスト、売上のプラン
不慣れなうちは、実際にビジネスプランを書こうとするとどんどん混乱してしまうかもしれない。言い換えるとビジネスプランとは「どれぐらいの期間で、どれだけ稼ぐことができるのか？」と「その根拠」が誰が読んでも分かるものだ。
これを読むと「社内やチームメンバーが全力でこのサービスに取り組みたくなるか？」「投資家が投資をしてくれるか？」「優れた人材は集まるか？」という視点で作り上げて行こう。
また、このビジネスプランの集客計画と開発計画を見ただけで、自然とそれぞれのチームメンバーがやるべきことが分かるようにしよう。
大事なことなので繰り返すが、ビジネスの成功の８割はプランによって決まる。徹底的なリサーチとロジカルな分析、そして経験が必要で、骨が折れる部分だが、一切手を抜かずに、とことんまで作り込もう。
ビジネスにスピードは重要だが、プラン作成には、最短でも１ヶ月、平均で３ヶ月はかける必要があるものだ。
３．プレゼンテーションを行い人材と資金を確保
いよいよ作成したビジネスプランをもとにプレゼンテーションを行おう。ここでしっかりと、以下の３者に、あなたのビジネスプランを売り込み、周りの人間を巻き込んで行く必要がある。
- 社内：事業を行うコアメンバーとなるので最適な人選を心がけよう。
- 社外のビジネスパートナー：足りないリソースを埋めるための人材を得ることができる。
- 投資家：足りない資金を得ることができる。
プレゼンの成功可否は、どれだけビジネスプランを作り込んでいるかによって決まる。
「あなたが始めるビジネスがどれだけ稼げるのか？」を数字と根拠をもって、冷静にロジカルに伝えよう。ビジネスの世界はシビアだ。社内も社外も投資家も「必ず儲かる」と思わなければ動かないということを認識しておこう。
また、十分な資金や人材がある場合はこのステップは必要ないが、社内メンバーにはしっかりとプレゼンテーションを行い共通理解を深めることが必要だ。
４．７０％ルールでプロジェクトに取り組む
プレゼンテーションで必要な人材や初期資金を確保したら、いよいよ本格的にプロジェクトを開始できる。それと同時に乗り越えるべき様々な問題が出てくる。そして、ここで出てくる問題の大半はオペレーションに関するものだ。
プロジェクトには必ずと言ってよいほど、以下の３つの視点を持ったグループが出てくる
- 集客の視点：サービスの認知度を高め見こみ客を獲得することを最優先に考えるグループ
- 開発の視点：サービスの完成度を確実に高めて行くことを最優先に考えるグループ
- 営業の視点：売上げを上げることを最優先に考えるグループ
理想はそれぞれのグループの考えを１００％実現していくことだが「人材」「資金」「時間」といったリソースの制限が或る中でそれは実現不可能だ。従って、例えば、集客グループの意見を１００％取り入れると開発側や営業側にしわ寄せが向かうことになる。
プロジェクトに関わるメンバーが優秀であればあるほど、それぞれの仕事に自信とプライドを持っている。その中で、各グループ間のバランスを取らずに強引に押し進めようとすると、最終的には空中分解してしまう。
プロジェクトの責任者（リーダー）は、それぞれのグループの意見を７０％づつ取り入れながら、全体として最大の結果を出すことを心がけよう。もちろん、決断の理由もしっかりと伝えておくことが重要だ。
そして、そのためにはこまめな情報共有が必要となる。こまめに情報共有するにはメールは不向きで余計な混乱を招いてしまうので、私はチャットワークを使ってチームメンバー全員で情報を共有しやすいようにしている。
こうした問題は、多数のメンバーが関わる大きなプロジェクトだけでなく、５人程度の小規模チームの中でも起こるものだということも認識しておこう。
５．サービス開始後の労力アップに備える
通常、ビジネスアイデアを閃いてから、確実にヒットさせるためのマーケティングプランと土壌を整え、サービスを開発し、オープンするまでに最短で３ヶ月はかかる。
そして、サービスをオープンするまでには数々の解決課題が次々と出てくる。
さらに、そうした数々の経験をクリアして、無事サービスを開始して「ほっ」と一息つけると思うのは間違いだ。実際には、サービス開始後には、さらに労力が増えることになる。
- 顧客/ユーザーサポート
- メディアや他社からの問い合わせ対応
- サービスのバグ対応
- 改善点や変更点を洗い出すためのMTG
- 改善プランとスケジュールの作成 etc
あらかじめ、こうやって増える仕事に対応するための体制を整えておこう。
そして、ここからは社内のメンバー、社外のパートナー、投資家の３者以外に、新たにユーザーやお客さまも関わるってくる。それぞれの利害関係者に、しっかりと対応することができなければ悪評がたちサービスのプロモーションにとってマイナスとなる。
サービスのオープンはゴールではなく、単なる通過点の一つだ。一層、気を引き締めよう。
６．走りながら高速でPDCAを回す
サービス開始後は、データをしっかりと計測して最初に立てたマーケティングプラン通りに行っているかを確認することが必要だ。以下の項目は必須のチェックポイントだ。
- 集客計画：獲得ユーザー数、見込み客数は計画通りか？
- 開発計画：機能実装・追加スケジュールにずれはないか？
- 資金計画：売上はプランとスケジュールの通りに出ているか？
もし、最初の計画よりも低い数字が出ていたら、必ず、改善点の洗い出しと解決策の策定、改善プランとスケジュールの作成を行おう。
前述したビジネスプランの作成を綿密に行っていれば、通常は想定を上回る数字を出せる。その場合は、さらに良い数字を出すためにはどうすれば良いかというテーマでミーティングを行おう。
例えば、
- ユーザーやお客様の満足度をもっと高めるにはどうすれば良いか？
- アップセルをして収益を増加させる方法は何があるか？
- より多くのお客様を獲得するために最も注力するべきは何か？
- 現在リソースが足りていない部分はどこか？
- 逆に無駄に労力をかけている部分はどこか？
など現状をしっかりと把握して、随時、適切なテーマを選択しよう。
７．目標を高く持ち忍耐強く続ける
平凡な商品、平凡なマーケティング、平凡なセールスを続けていて、いつか急に爆発的に普及したり、ほんの短期間で莫大な利益が生まれるというような奇跡はビジネスの世界では起こらない。
常に目標を高く持ち、「よりユーザーの役に立つもの」「より収益率の高いもの」という２つの視点を保ちながら、忍耐強く続けて行こう。
