スタートアップ企業や新人営業にありがちなセールスの7つの間違い

20160502-32
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ビジネスにおいてセールスは、お金に直結する重要な部分だ。従って、どこの会社でも、多くの売上げをあげるセールススキームや、超優秀な営業マンを持ちたいと思っているはずだ。

本日ご紹介するセールスの7つの間違いは、実際に、私自身が経験してきたものだ。

あなたも、これらのような間違いをしていないかを確認して、改善できる点がないかどうかを洗い直してみて欲しい。

これを、あなたのチームのメンバーで共有して頂ければ、超優秀なセールススキルがなくても、売上げを積み重ねて行けるということを実感して頂けるはずだ。

また、ここでご紹介することは、実際の営業だけではなく、コピーライティングにも応用可能なものだ。参考にして頂ければ幸いだ。

1.ターゲット選定が不十分

インターネットセールスでも、リアルの営業でも、最低限の手間で、最大限に商品を売りたいなら適切なターゲットにアプローチすることが重要だ。

なぜなら、適切なターゲットを見極めずに、手当たり次第にPPC広告を出したり、テレマーケティングを仕掛けているとしたら、あなたは、商品に興味のない人や、商品を買う余裕のない人に対して大切な時間を浪費してしまうことになる。

従って、ターゲットとしている顧客層のニーズやウォンツ、予算感をしっかりと把握して、どんぴしゃりの商品を提案するように心がけよう。ターゲットの選定の基本は、以下の3ステップだ。

  1. デモグラフィック変数の収集:所得/売上・職業/業種・家族構成/社員数・年齢/創業年数・性別/社内構成の5つの指標を軸に、理想的な顧客像を導き出す。
  2. サイコグラフィック変数の収集:ライフスタイル/社内体制・性格/社内文化の2つの指標を軸に、理想的な顧客像を導き出す。
  3. 一人(一社)の理想的な顧客をイメージできるまで落とし込む:デモグラフィック変数とサイコグラフィック変数をもとに、あなたのビジネスにとって、最も理想的な顧客像を明確にする。

このステップはBtoB企業、BtoC企業のどちらにでも応用できるものだ。

具体的な方法は、「全く売れないキャッチコピーに共通する5つの特徴と解決法」でご紹介しているので、あわせて確認してみよう。

2.イエスマンになってしまう

セールスで最も重要なことは、目の前のお客様に対して「No」と言えることだと言っても過言ではない。

見込み客を目の前にして、何か相談や頼み事をされたら、人の当然の反応として、つい「YES」と答えたくなる。しかし、一度、軽々しく「YES」と言ってしまうと、「この人は何でも頼みを聞いてくれる人」と認識されてしまう。

語弊を恐れずに言えば、心理的に、お客様の方が立場が上になってしまい、あなたの発言力が小さくなる。すると、プロフェッショナルであるあなたの意見ではなく、お客様の意見の方が優先されることになる。

私の経験上、そうなってしまうと結果は出ない。

最初から、「YES」と「NO」の線引きを明確にしておこう。お客様にとっても、あなたにとってもメリットがある場合は「YES」、それ以外の場合は「NO」だ。そうすることで、あなたは、お客様に、より良い「結果」を提供できるようになる。

特に、ビジネスをスタートしたばかりの頃は、目の前のキャッシュを優先して、何でも「YES」と言ってしまいたくなる。それが、結果的に、あなたの首を締めることになる。それだけでなく、お客様も不利益を被ることになる。

どうか、あなたは同じ間違いをしないようにして欲しい。

お客様が本当に求めているのは、イエスマンではない。今抱えている問題を解決するための商品やサービスだ。

3.情報を全て伝えようとしてしまう

スタートアップ企業は、提供する商品やサービスが、市場にとって新しいものである場合が多い。従って、商品の良さを全て伝えようとして、つい情報を詰め込みすぎてしまう。

しかし、あなたが、見込み客に対して、情報を与えれば与えるほど、相手は混乱してしまう。そして、一度混乱を与えてしまうと、決して、その人は決断をできなくなる

相手が求めている情報だけを、出来るだけ簡潔に伝えられるように情報を整理しておこう。相手にとって分かりやすい言葉を使って、知性的に伝えよう。専門用語や業界用語のオンパレードでは、決して信頼は生まれない。

お客様は、皆、忙しい。だからこそ、アプローチをかける前に、相手が抱えている問題を把握して、そこから相手が求めている情報を導き出そう。それ以外の情報を伝えると、相手は退屈に感じるだけだ。

今一度、お客様の立場に立つということの意味を考え直してみよう。

4.売り急ごうとしてプッシュしてしまう

セールスの際は、お客様をプッシュしてはいけない。あなたがどれだけ一生懸命になろうと、最終的な決定権は、全てお客様にあるということを認識しよう。

特に、ビジネスをスタートしたばかりの頃は、キャッシュが必要なので、知らず知らずのうちに、気持ちが焦ってしまい、目の前の案件を確実にモノにしようとするばかりに、お客様をプッシュしてしまう。

そうやって焦ってしまっている状態のあなたには、誰も魅力を感じてくれない。魅力を感じてくれないので、どれだけ一生懸命話しても、そこに何一つ重要性を感じてくれない。

目の前の相手が、実際にお金を払ってくれるかどうかは二の次にして、「相手のために何ができるか」、相手と一緒に、「どのような結果を実現したいか」にフォーカスしよう。そして、お互いのビジョンを共有しよう。

あなたの提供する商品が素晴らしいものであれば、お客様は、必ず欲しいという気持ちになってくれる。クロージングの段階に移るのは、その雰囲気を察してからにしよう。

また、クロージングに移る前に、一切プッシュ感のないクロージングスキームを組み立てておこう。クロージングスキームを組み立てる際は、希少性・緊急性・プレミアム・保証の4つの要素を活用しよう。詳しくは、「売れないライターだった私の成約率を高めてくれた5つのクロージング手法」を参考にして欲しい。

大事なことなので繰り返すが、クロージングの段階に移るのは、お客様の「欲しい」というムードを確認した後にしよう。

5.関係ない話で相手の時間をムダにしてしまう

セールスでは、「まず自分を売れ!」と言われている。従って、アイスブレークのトークに長い時間を取ってしまう方も多いのではないだろうか?スタートアップの際は、特に自分の熱意やストーリーを話したがってしまう。

しかし、忘れないで欲しい。リアルの営業でも、コピーライティングでも、目の前にいる相手は、あなたのために時間を取ってくれているのだ。

なぜ、忙しい時間を割いてくれているのか?それは「今ある悩みや問題を解決する手段があるかもしれない」と感じてくれているからだ。または、「欲しくてたまらなかった情報やモノがある」と信じてくれているからだ。

そのため、まずは、目の前のお客様が求めている情報を、できるだけ短時間で、できるだけ分かりやすく伝えることにフォーカスしよう。そうすることで、必ずセールスに繋がる。

時間を取ってくれた目の前の相手が満足してもらえるだけの情報を、まずは提供しよう。その後に、まだ時間が残っていたら、自分を知ってもらったり、相手のことを知るための時間にしよう。

6.セールスのチャンスを遅らせてしまう

何らかの理由があって、商品やサービスが、まだ100%の状態でないと、あなたが感じていたとしても、「それでもいいから譲ってくれ」と言って下さるお客様もいる。ほとんどの方は、その状態でお金を頂くことを躊躇ってしまう。

しかし、考えてみて欲しい。

ビジネスにおいて全ての準備が100%揃うということはない。100%を待っていると、その時期は決して訪れないのだ。だとすれば、目の前のお客様を待たせてしまうことは得策ではない。

そんな時は、今すぐにサービスや商品を提供できる状態にない場合は、一緒にその旨を伝えてから、先に契約書を交わそう。そして、実際にサービスや商品を提供する日取りなどを調整しよう。

その上で、ディスカウントや特典などを、別途提供すれば良い。

そうすることで、あなたはキャッシュを確保した上で、余裕を持って納品することができる。また、お客様は、それまでの準備を整えておくことができる。これは、特にコンサルティング型のビジネスをしている方にとって有効だ。

7.セールスの後に話し過ぎてしまう

クロージングの後は、話し過ぎないようにしよう。

なぜなら、目の前の見込み客が、もう「買う」という決断をしているのにも関わらず、話し過ぎてしまうと、決断は、簡単に覆ってしまう。不用意に話し過ぎることで、失言が混じってしまい、相手にもう一度考え直す動機を与えてしまうからだ。

相手が、「買う」という意思表示をした後は、その時点で、商品やサービスに対する話を止めて、あなたのことをもっと知ってもらったり、相手のことを、より深く知るためのプライベートトークに移ろう。

まとめ

いかがだろうか?どれも、非常に基本的なものだと感じられたと思う。

さらに、あなたの会社の売上を伸ばして行くには、超優秀なセールススキルを身につけるよりも、1つ1つの小さな要因を改善していくことが大切だということを、ぜひ実感して頂きたい。

これは、リアルセールスでも、オンラインセールスでも同じことだ。

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